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Vendere la SEO: 5 sfide da affrontare

Se sei il proprietario di una web agency o di un’agenzia di comunicazione che si occupa di servizi di marketing classico e digitale come gestione social network, campagne di advertising, realizzazione siti web ed email marketing, ti sarai reso conto di quanto sia difficile vendere un servizio di ottimizzazione seo ai tuoi clienti.

Se invece la seo è il tuo pane quotidiano sai ancora meglio di cosa sto parlando, promettere un lavoro che porterà risultati dopo molto tempo non è semplice, più che altro i clienti vogliono tutto e subito.

Le web agency nate da poco inizialmente offrono tutti i servizi di digital marketing esistenti in modo da aumentare il fatturato aziendale, una buona web agency si differenzia per una struttura organica che comprende profili senior, cosa che inizialmente una neo-agency non può permettersi, oppure per la collaborazione con figure esperte nei vari settori.

In quest’ottica, un consulente seo è una delle figure più richieste e ricercate dalle web agency poiché è molto difficile avere all’interno del proprio team una figura professionalmente specializzata nella search engine optimization.

Sebbene l’advertising sia uno strumento super efficace per portare risultati nel breve tempo (vendite, leads, brand awareness) una strategia completa per definire una brand identity di un’azienda passa necessariamente attraverso un buon posizionamento Google.

Talvolta capita che sia il cliente stesso a desiderare di apparire in prima pagina o di avere più traffico organico sul proprio sito.
Cosa fare quando un cliente ti chiede di posizionarsi in prima pagina su Google? Hai necessariamente bisogno di una persona con competenze in ambito posizionamento siti web.

Se è vero che oggi puoi aumentare il suo fatturato attraverso campagne pubblicitarie, devi anche chiederti cosa gli resterà in mano quando non seguirai più l’advertising della sua azienda. Per questo motivo devi cercare di proporre al tuo cliente un servizio di posizionamento sui motori di ricerca. E la vera sfida è fargli capire perchè la seo è importante per la sua azienda.

Le difficoltà del vendere un servizio di ottimizzazione seo

Molte web agency hanno capito l’importanza della seo e (fortunatamente) anche le grandi aziende negli ultimi anni hanno maturato la consapevolezza dell’importanza di essere in prima pagina quando gli utenti fanno una ricerca.

Quali sono le principali difficoltà che le web agency incontrano quando provano a vendere un pacchetto SEO?

Ecco una lista delle principali:

  • Spiegare cos’è la seo e come funziona
  • Identificazione di potenziali clienti
  • Descrivere i benefici della SEO unita ad altri tipi di pubblicità
  • Definire dei prezzi della SEO e preparare un preventivo
  • Dimostrare il valore della SEO

Non è semplice spiegare cos’è la seo (e cosa non è)

Hai mai provato a proporre un’ottimizzazione seo a uno dei tuoi clienti? Se lo proponi a 10 persone, almeno 4/5 ti risponderebbero “che cosa???” ne sono sicuro.

Se fino a qualche anno fa eravamo in pochi a capirci qualcosa di web marketing, piano piano come è normale che sia, grazie a corsi, libri e contenuti di ogni genere, anche imprenditori e non addetti ai lavori hanno iniziato a masticare qualcosa di digital e qualcuno più audace (o più tirchio) si è improvvisato nella scrittura di un post o addirittura nella creazione di una campagna pubblicitaria (chiudiamo qui il discorso che è meglio).

Ma in quanti conoscono la seo? Quanti sanno dire se il loro sito è ottimizzato per un buon posizionamento? Nessuno!

Molto probabilmente si sono affidati ad una web agency o a un cugino per la realizzazione del sito web e (ovviamente anche se non sempre) cercando il loro brand escono al primo posto nella serp, tutti contenti e convinti che i clienti arriveranno a loro un pò come i pesci quando butti il pane.

Eh già…. va beneee!

Se vuoi, puoi usare quest’immagine per spiegare loro che cos’è la SEO.

Vendere ottimizzazione seo

Cos’è la seo e cosa non è la seo? Spiegalo ai tuoi clienti

 

Capire i candidati giusti a cui vendere la seo

Prima di proporre un pacchetto seo ad un tuo cliente devi capire quali sono coloro che ne potranno beneficiare maggiormente e chi sono quelli potenzialmente più interessati ad apparire primi sui motori di ricerca.

Quali sono quelli che offrono un servizio che risponde a una domanda di mercato molto alta?

Sebbene quasi tutte le aziende beneficerebbero di un’ottimizzazione seo del proprio sito, alcune più di altre trarrebbero profitto da questa strategia.

Per esempio:

  • Aziende in franchising: sfruttano il brand della casa madre ma a livello local come acquisiscono nuovi clienti? Un’agenzia immobiliare risponde a migliaia di ricerche del tipo “bilocale a + zona”. Un dentista non ne parliamo nemmeno.
  • Tutte le attività che promuovono i propri servizi attraverso google ads sono interessate ad apparire prime tra i risultati, quante ricerche che non conoscono potrebbero andare a soddisfare con un blog seo oriented? E quanti click otterrebbero con un doppio posizionamento in prima pagina (ads + organico)
  • Servizi legati alla stagionalità: hotel, località balneari, ristorazione nelle località turistiche, devono sfruttare al massimo le ricerche fatte in quei pochi mesi dell’anno e la competizione per le ads potrebbe essere alta.

Perchè scegliere la seo se già si fanno campagne di advertising?

1) Ipotizziamo che il tuo cliente abbia delle campagne google ads attive, con un’ottimizzazione per determinate keyword potrebbe occupare due posizioni in prima pagina, una a pagamento e una organica, le probabilità di click aumenterebbero, non credi?

2) Altra situazione, campagne advertising su Facebook o altri canali (radio, televisione), l’utente vede o sente la pubblicità è interessato ma poi si dimentica il nome dell’azienda e cerca su Google in qualche modo il servizio di cui ha bisogno e tac..un’altra azienda appare prima del tuo cliente.

3) Hai idea di quanto aumenti la possibilità di conversione di un sito in prima pagina che risponde a un problema di una persona in un momento specifico.

E se qualcuno visita il sito ma poi non acquista cosa me ne faccio di essere in prima pagina? Se non si vende subito, possiamo attivare una campagna di retargeting su un pubblico già ben profilato e in target.

 

Prezzi della SEO, preparare un preventivo per un’ottimizzazione SEO

Non essendo un’agenzia seo specializzata e rinomata probabilmente ti viene difficile preparare un preventivo per un’ottimizzazione seo di un cliente, forse perchè non conosci bene la materia e il lavoro che effettivamente c’è da fare, per questo ti può aiutare un consulente seo.

Sicuramente uno dei fattori da tenere in considerazione che può creare difficoltà nel formulare un prezzo è che non è possibile un periodo di test e solitamente il periodo minimo di lavoro proposto è di sei mesi.

Ai consulenti seo piace dire che in sei mesi si potranno vedere i risultati del lavoro. Alcune volte è effettivamente così, ma molto dipende dalla competizione del settore e dal lavoro di correzione e ottimizzazione che c’è da fare. Ogni cliente ha una storia diversa, ogni sito ha una storia diversa.

Quindi come si fa a stabilire un budget necessario per ottimizzare un sito web di un cliente?

Ogni settore richiede una mole di lavoro differente, per questo è fondamentale per un web agency avere un esperto di seo in grado di preparare una seo audit del sito e quantificare il lavoro in termini di tempo e denaro.

Una regola aurea che puoi tenere in considerazione è: non esiste una tariffa uguale per tutti e non si può dire un prezzo a priori prima di analizzare il sito. Non stiamo parlando di una gestione di campagne pubblicitarie che ha un prezzo fisso prestabilito che varia in proporzione al budget da gestire.

I fattori che un consulente seo tiene in considerazione nel preparare un preventivo sono:

  • competitività del mercato: posizionare il sito di un dentista è differente da posizionare il sito di un’azienda di cancelli automatici, ottimizzare il sito di una pizzeria a Milano è diverso da fare lo stesso lavoro per una pizzeria di Vibo Valentia e non ho nulla contro questa città.
  • età dell’azienda: l’età di un dominio è un fattore di authority per l’algoritmo di Google. Inoltre un’azienda sul mercato da molti anni probabilmente è stata citata all’interno di altri siti.
  • dimensione dell’azienda: un’azienda con molte sedi e dipendenti probabilmente investe anche in altri tipi di pubblicità, potrebbe avere un sito con un catalogo di prodotti molto complesso.

Se proprio vuoi sapere dei prezzi, posso dirti che indicativamente per un sito di un’azienda media/piccola i prezzi variano da 300 a 1000 euro al mese. Per quanto riguarda invece i siti di ecommerce o siti con migliaia di pagine i prezzi variano dai 600 ai 3000 euro al mese.

 

Dimostrare il valore della SEO

“Che cosa può fa davvero la seo per la mia azienda?”

Questa è la domanda da un milione di dollari quando proverai a vendere un pacchetto SEO. Il problema è che è impossibile fare una previsione delle vendite che deriveranno dal traffico organico una volta che il tuo cliente avrà un sito posizionato.

La seo è solo un mattoncino del palazzo, un elemento dell’equazione del successo.

Una web agency deve stabilire le giuste aspettative e preventivare obiettivi realistici e misurabili.

Come venditore SEO, è importante stabilire le giuste aspettative e obiettivi realistici intorno alla SEO. Prima di vendere un servizio di seo optimization devi educare i tuoi clienti su cosa è la seo, come funziona e cosa può fare per la loro attività. Non fare promesse sul fatturato e le vendite che faranno.

Questi sono i classici problemi che centinaia di agenzie affrontano con i loro clienti, anche le agenzie più specializzate spesso non sono pratiche di seo e preferiscono affidarsi a un consulente seo esterno.

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